Edouard Schumacher Pdg Groupe Schumacher : "Il va falloir continuer à grandir".
Après le rapprochement avec le groupe Lamirault

20 décembre 2018 15 h 35 min
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Interview d’Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER 

Web TV www.labourseetlavie.com : Édouard SCHUMACHER, bonjour.

Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Bonjour.

Web TV www.labourseetlavie.com : Vous êtes le PDG du groupe éponyme. Nous sommes avec vous au siège du groupe à Puteaux. On va parler avec vous de la distribution automobile, de différentes marques que vous gérez aujourd’hui, que vous distribuez en France. Un petit mot du Mondial. On a failli se croiser au Mondial. Est-ce que ça s’est bien passé pour vous ?

Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Oui, c’était un très bel événement pour nous. Mais avant de parler du Mondial, si vous le voulez bien, je vais présenter en quelques chiffres ou quelques mots le groupe Schumacher. Alors, le groupe Schumacher, c’est un groupe qui a 70 ans d’histoire, qui emploie 800 collaborateurs, qui a opéré un virage très important dans son développement puisqu’historiquement des marques généralistes françaises ou allemandes et puis depuis peu on parle du Mondial avec une représentation toute particulière sur des marques de luxe, voire rarissimes comme la marque Lamborghini. Et puis aussi une actualité assez forte, puisque c’est un groupe familial depuis donc 70 ans et aujourd’hui, à l’issue de ce Mondial, nous avons annoncé, avec mon futur associé qui est un groupe de distribution familial lui aussi, le groupe Lamirault, que nous allions nous associer et fusionner nos deux ensembles pour construire un des plus grands groupes de distribution en France.

Web TV www.labourseetlavie.com : Alors, ça veut dire une course à la taille qu’on voit bien aujourd’hui. On en connaît dans le Sud-Ouest aussi. Qu’est-ce qui conduit, au-delà de parcours proches ou de connaissances, les groupes de distribution à grossir ? C’est l’évolution du marché ?

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Bien sûr, l’évolution du marché, la nécessité de mettre en œuvre des moyens pour pouvoir investir. On parle beaucoup du digital. Le parcours client a fondamentalement évolué ces dernières années et nécessite des investissements très forts. Nous souhaitons rester des groupes familiaux, des groupes de distribution, mais proches de nos équipes, de nos collaborateurs et de nos clients, préserver ces ADN qui ont fondé nos groupes respectifs depuis un demi-siècle aujourd’hui. Et pour ça, pour préserver justement cet ADN, il faut nous associer.

Web TV www.labourseetlavie.com : Je parlais du Mondial. Est-ce qu’on réalise des ventes au Mondial avec beaucoup de monde ?

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Oui, on réalise toujours des ventes sur le Mondial. Il y a toujours autant de monde. Et d’ailleurs, nous étions très contents de ce dernier Mondial, puisqu’il a été plus court en termes de jours, 10 jours au lieu des 14 habituels, deux week-ends au lieu des trois habituels et pourtant autant de visiteurs. Donc, c’était effectivement un événement très dense pour nous.

Web TV www.labourseetlavie.com : Alors, on le disait des marques généralistes et des marques premiums. Dans le réseau sur les marques généralistes avec l’historique notamment de Renault, comment on gère les concessions aujourd’hui ?

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Alors, on les gère très facilement. Je dis très facilement, en tout cas avec beaucoup de naturel. Renault, nous représentons la marque depuis 1963. Donc, c’est une marque qui nous a fondé, que nous avons véritablement dans notre ADN. Une marque généraliste, en général, on l’oppose souvent à une marque premium ou une marque de prestige. En réalité, le travail est exactement le même. Si ce n’est que je suis, et j’ai déjà eu l’occasion de le dire, assez fier de mon héritage de marques généralistes, en tout cas fondées par Renault et de mes grands partenariats avec le groupe Volkswagen ou le groupe Fiat, puisque nous avons appris à gérer du volume. Du volume de client, mais chaque client doit être pris dans son individualité. Donc, ça nécessite une très forte attention. Vous connaissez nos établissements. Il y a beaucoup de flux, beaucoup de masses à gérer et nous manquons de temps et nous manquons de moyens économiques pour satisfaire tous nos clients. Et pourtant, dans l’ensemble, nous avons largement élevé nos indicateurs qualité et les exigences vis-à-vis de nous-mêmes et plutôt avec succès. Alors, c’est vrai qu’on arrive dans une marque de prestige. C’est presque plus facile en fin de compte parce que nous avons le temps de pouvoir accompagner nos clients. Ce temps qu’il nous manque dans les marques généralistes. Et donc la montée d’une marque généraliste vers une marque de prestige n’est pas un frein, bien au contraire. Nous avons les bases pour pouvoir accompagner plus lentement, peut-être encore mieux, nos clients très privilégiés.

Web TV www.labourseetlavie.com : L’évolution que vous voyez vous du côté des clients justement, est-ce qu’ils vont encore en concession ou est-ce que, quand ils arrivent en concession, ils ont déjà fait leur shopping sur internet ? Ils arrivent et ils ont déjà des idées bien précises.

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Alors, ce qu’il faut comprendre, en tout cas à mon sens, c’est que la concession, elle n’est plus seulement physique, elle est aussi digitale. Et aujourd’hui, c’est l’ère du tout digital. Ou plutôt, on va se poser la question autrement : qu’est-ce qui n’est pas digital ? Alors, c’est vrai que lorsque le client pénètre dans notre concession, en général, dans son parcours, il visite 1,1 ou 1,2 concession avant d’acheter son véhicule neuf. Pour les véhicules d’occasion, c’est un autre sujet. 1,1 concession, mais son parcours a déjà été chez nous. Nous ne pouvons pas être surpris par un client qui arrive dans notre showroom sans connaître. Les clients qui pénètrent dans nos showrooms, nous les connaissons déjà. À nous de bien faire notre travail. Donc la concession digitale, c’est bien l’enjeu de demain. Ça représentera 95 % du parcours client.

Web TV www.labourseetlavie.com : On voit effectivement aussi beaucoup de concurrence. C’est-à-dire qu’il y a cette concurrence digitale, il y a déjà des sites, il y a le marché de l’occasion. Comment on arrive justement aujourd’hui à suivre ce mouvement ?

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Alors, c’est vrai que les évolutions sont plus dures pour nous, puisque nous partons d’un modèle traditionnel. Et nous avons des acteurs très efficaces qui arrivent sur le marché de la vente véhicule neuf, véhicule d’occasion ou aussi de la pré-vente qui sont particulièrement d’une copie blanche et qui ont raisonné aussi autour du client. Ce qui n’est pas forcément notre cas, puisque nous, nous avons hérité d’un modèle que nous imposons à nos clients. À nous de le faire évoluer. Et c’est vrai que les évolutions sont toujours plus complexes à mettre en œuvre qu’une création ex vivo d’un modèle qui répond à une attente spécifique. Donc, face à nous, nous avons des spécialistes et nous sommes des généralistes. À nous de devenir spécialistes dans notre généralisme.

Web TV www.labourseetlavie.com : Il y a quelques années, on parlait des mandataires aussi qui allaient prendre des parts de marché. Aujourd’hui, les mandataires par rapport à des réseaux de distribution classiques, les mandataires ont pris une part de marché significative ou pas ?

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Oui, ils ont pris des parts de marché significatives, mais j’estime qu’il y a de la place pour tout le monde et que ce sont des canaux qui vont s’additionner aux canaux traditionnels. À nous d’être plus efficaces dans les canaux traditionnels. Notre avantage, quand je dis « nous » réseau de distribution, c’est que nous représentons des marques. Nous avons des constructeurs qui investissent des sommes extrêmement importantes en termes de communication et de notoriété, en termes de structuration aussi de leur réseau de distribution puisqu’on parle d’évolution aussi sur le plan RH, des recrutements, des structures physiques où vous voyez l’état des réseaux de distribution, les concessions aujourd’hui sont extrêmement qualitatives, extrêmement normées. Donc, nous avons aussi tous les atouts pour être toujours présents demain et rassurer nos clients.

Web TV www.labourseetlavie.com : Comment vous envisagez peut-être la nouvelle génération d’acheteurs qui peut-être vont être non pas des acheteurs, mais des loueurs de voitures occasionnels ? On voit bien qu’on parle des « Millenials », mais une nouvelle génération qui dit « finalement je ne vais pas forcément acheter mon véhicule, je vais peut-être le louer ». Ça veut dire aussi qu’il faut se préparer à ça.

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Oui, il faut se préparer à ça effectivement. Alors, on parle des générations X, Y, Z. La génération Z, elle m’est inconnue. Moi, je fais partie de la génération Y. Mais déjà, je pressens aussi ces besoins. Effectivement, on va être sur de l’usage de mobilité et de manière très différente de ce qu’on a pu connaître jusqu’à présent. L’acquisition de véhicules, c’est déjà presque un usage obsolète et là on va être sur l’usage de l’instant. Les évolutions sont très rapides et à nous de devenir des providers de services et d’accompagner différemment et donc de faire changer le modèle économique pour pouvoir accueillir ces nouvelles demandes.

Web TV www.labourseetlavie.com : On parlait de croissance externe avec l’acquisition du groupe Lamirault. Effectivement…

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Alors, si je peux me permettre de préciser. J’insiste vraiment, il ne s’agit pas d’une acquisition, mais vraiment d’une association. C’est important. C’est vraiment l’esprit qui nous anime. C’est d’être plus fort ensemble et de préserver ces ADN de groupes familiaux. Nous aurions pu faire l’acquisition de groupes qui nous auraient permis de croitre et d’atteindre ces tailles critiques, mais ce n’est pas notre esprit. Et nous préférons garder nos capacités pour peut-être d’autres projets effectivement de croissance externe, mais pour investir aussi dans ces nouvelles structures qui doivent nous permettre de répondre aux nouvelles attentes des clients. Faire de la croissance externe et empiler les concessions les unes par rapport aux autres, c’est un modèle qui ne suffira plus. Il va falloir structurer les groupes et nos offres et nos services. Et c’est là où l’essentiel de nos ressources va être investi.

Web TV www.labourseetlavie.com : On parlait de course à la taille. Est-ce qu’aujourd’hui, vous avez justement cette taille suffisante ou il va falloir encore réfléchir justement à grandir ?

 Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Il va falloir continuer à grandir. Je crois qu’il y a cinq ans, on évoquait les trois, quatre groupes qui dépasseraient le milliard en 2020, le milliard d’euros de chiffre d’affaires. C’est déjà le cas aujourd’hui. Ils existent déjà. Avec deux ans d’avance. Et je pense que le phénomène va continuer à s’accélérer. Maintenant, la composition du chiffre d’affaires peut aussi largement changer. Elle est composée essentiellement à 70 %, 80 %, 90 % en fonction des modèles, mais de vente de véhicules, le reste étant des ventes de services. Le rééquilibrage se fera dans les années à venir. Et il faut absolument augmenter la part de notre chiffre d’affaires des offres de service. Donc, on ne sera peut-être plus sur des croissances de taille de chiffre d’affaires comme on a pu le connaître, peut-être un peu moins de croissance externe, même si on est dans une phase de consolidation et une part du chiffre d’affaires services qui va aller augmentant.

Web TV www.labourseetlavie.com : Merci beaucoup Édouard SCHUMACHER d’avoir fait le point avec nous.

Édouard SCHUMACHER – PDG groupe SCHUMACHER : Avec grand plaisir. Merci à vous.

 

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