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02/02/2012 - 15:04
E.ON accroît ses ventes de 20% grâce à InfiniteInsight™ de KXEN, solution d’analyse prédictive la plus performante du marché
KXEN, le leader de l’analyse prédictive pour les utilisateurs métier,
annonce qu’E.ON UK, filiale du groupe E.ON, l’une des plus grandes
compagnies mondiales de production et de distribution d’énergie privées,
a engendré une forte croissance de ses ventes aux particuliers et aux
petites et moyennes entreprises en créant rapidement avec
InfiniteInsight™ des douzaines de nouveaux modèles prédictifs utilisés
dans ses campagnes marketing.
« InfiniteInsight™ nous permet de cibler les bons prospects avec les
produits les plus adaptés, augmentant ainsi l’efficacité de nos
initiatives marketing et commerciales, » déclare Ryan Cotton,
Responsable du CRM chez E.ON UK.
E.ON UK voulait aider ses clients à réaliser des économies sur leurs
dépenses d’énergie en leur proposant l’offre la plus adaptée à leurs
besoins. L’entreprise a choisi InfiniteInsight™ comme standard pour le
data mining et l’analyse prédictive afin d’améliorer sa gestion de la
relation client tout au long du cycle de vie - de l’acquisition, aux
ventes croisées et additionnelles et à la rétention.
A la différence de la modélisation traditionnelle qui peut mettre des
semaines à délivrer des résultats et requiert un travail d’experts
manuel et fastidieux, InfiniteInsight™ offre une approche automatisée et
industrialisée de la construction des modèles. Ces modèles présentent
des résultats fiables et d’une précision au moins équivalente, sinon
supérieure, aux modèles traditionnels, et ce en un temps
considérablement réduit.
Un autre bénéfice réalisé par E.ON est lié à la capacité
d’InfiniteInsight™ à supporter de larges jeux de données analytiques
constitués de plus de mille variables dans certains cas. Alors que les
solutions traditionnelles peuvent être difficiles à utiliser car chaque
nouvelle variable doit être testée à la main, InfiniteInsight™ analyse
automatiquement toutes les données et attributs dérivés disponibles sur
le client et potentiellement prédictifs, augmentant significativement la
puissance des modèles qui en résultent. Les scores prédictifs peuvent
aussi être déployés directement dans la base de données, permettant
également un gain de temps significatif.
En utilisant les modèles de propension construits avec InfiniteInsight™
dans de nombreuses campagnes marketing, E.ON UK permet aux marketeurs
d’exclure 70% des prospects de leur liste initiale et de se concentrer
uniquement sur les trois premiers déciles de prospects, ceux qui ont la
plus forte propension à l’achat. Dans l’une de leurs premières
campagnes, cela a engendré immédiatement une amélioration de 20% des
ventes et une économie de 150 000 £.
« Nous continuons à observer une forte croissance des ventes liée à
l’utilisation de modèles prédictifs construits avec InfiniteInsight™, »
déclare Ryan Cotton. Les modèles ont servi à optimiser les multiples
canaux de vente parmi lesquels l’e-mail, le mailing direct, le
télémarketing et les ventes en magasin. Les données utilisées pour le
data mining et l’analyse prédictive sont issues d’un entrepôt centralisé
de données Oracle, ainsi que d’une base de données marketing et d’une
solution de CRM. Les modèles sont déployés dans des applications
d’interaction client, en particulier la solution Aprimo de Teradata pour
la gestion de campagne.
Dans le cadre des efforts déployés pour réduire l’attrition de ses
clients, E.ON a été conduit à accroître la précision de ses modèles
prédictifs en utilisant les capacités d’analyse textuelle intégrées de
KXEN. L’utilisation du module TextCoding d’InfiniteInsight™ a permis
d’introduire des attributs textuels supplémentaires dans le jeu de
données analytique. Les termes et acronymes récurrents dans les
conversations entre les clients et les agents du centre d’appels ont
ainsi pu être identifiés et analysés. Par exemple, la fréquence
d’acronymes comme CED, signifiant « date de fin de contrat » (Contract
End Date), peut être fortement indicative de l’intention d’un client de
changer de fournisseur.
Grâce à la simplicité d’utilisation d’InfiniteInsight™ et son approche
industrialisée, une petite équipe de quatre analystes reconstruit plus
de 50 modèles par an, tout en conservant la bande passante qui leur
permet de créer de nouveaux modèles. Ils peuvent ainsi satisfaire au fur
et à mesure les besoins opérationnels et étudier de plus en plus de
scenarios de type « et si ? » en fonction des initiatives stratégiques
considérées.
« InfiniteInsight™ nous donne l’agilité nécessaire pour créer un grand
nombre de modèles très rapidement, » déclare Lee Thomas, Responsable de
l’Analyse Décisionnelle chez E.ON. « Nous sommes capables de construire
des modèles de qualité en moins d’une semaine et, si nécessaire, en
juste une journée voire seulement quelques heures. »
Ryan Cotton poursuit : « Cette approche puissante et industrialisée de
l’analyse prédictive nous a permis de nous aligner sur nos besoins
marketing stratégiques en répondant à la demande pressante de nombreux
acteurs internes et éliminant ainsi le “décalage de connaissance” au
sein d’E.ON. »
Dans les mois à venir, E.ON prévoit d’implémenter dans son centre
d’appels, un système de recommandation de la meilleure prochaine offre à
proposer en utilisant les modèles prédictifs construits avec
InfiniteInsight™.
« Nous sommes ravis de constater qu’en optimisant ses campagnes
marketing avec InfiniteInsight™, E.ON accélère la croissance de son
activité commerciale, » déclare John Ball, CEO de KXEN. « Nous sommes
engagés aux côtés d’entreprises comme E.ON UK pour rendre l’analyse
prédictive et les techniques de data mining utilisables, accessibles et
productives et ainsi les aider à atteindre un niveau de performance
commerciale exceptionnel.»
Ressources
Pour plus d’information, visitez http://www.kxen.com.
A propos d’E.ON
E.ON est l’un des leaders britanniques du secteur énergétique -
produisant de l’électricité et distribuant de l’énergie et du gaz - et
fait partie du groupe E.ON, l’une des plus grandes compagnies mondiales
de production et de distribution d’énergie privées, qui compte 79 000
employés dans le monde. Au Royaume-Uni E.ON fournit de l’électricité et
du gaz à plus de 5 millions de foyers, petites et moyennes entreprises
et clients industriels et emploie environ 12 000 personnes.
A propos de KXEN
KXEN
révolutionne la façon dont les entreprises utilisent l’analyse
prédictive dans leur prise de décision. Basé sur des innovations
brevetées, son produit phare, InfiniteInsight™,
délivre des améliorations considérables en termes de vitesse et
d’agilité pour optimiser chaque étape du cycle
de vie du client - de l’acquisition aux ventes croisées et
additionnelles, à la rétention jusqu’à la meilleure prochaine offre à
proposer. Déployées chez plus de 400 clients à travers le monde comme
Bank of America, Barclays, Belgacom, LCL, Lloyds, Orange, Otto, Sears,
Virgin Media ou Vodafone, les solutions KXEN délivrent une performance
prédictive et une connaissance clients inégalées. Le siège de KXEN
est basé à San Francisco en Californie, avec des bureaux aux Etats-Unis,
à Paris et Londres.
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